“低垂的果实已经被摘完，要想办法踮起脚，才能去摘更高处的果子。”正如友邦人寿CEO张晓宇所说，面对如今的市场和客户需求，秉持长期主义的公司需要坚持做正确的事，做难的事，才能收获更大的成长。
这一次，友邦人寿摘取的“果子”是健康险行业“仰望已久”但又不敢轻易高攀的次标体终身重疾保障产品。
据悉，这款友邦人寿近日重磅推出的《友邦如意悠享系列重大疾病保险》（下称“如意悠享”），是市场上首款为次标人群定制的终身重疾保障。业内人士分析称，由于次标体的赔付风险较高，且缺乏数据，因此保险公司对于次标体健康险极为谨慎，此前多为限定某几种慢病或短期产品。
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那么友邦人寿此次推出“如意悠享”的勇气和底气何在？近日友邦人寿产品与客户价值主张部负责人陈恒和此款产品的再保方——RGA美国再保险公司上海分公司业务拓展经理林晶讲述了这款创新产品背后的长期主义经营理念性以及具有颠覆的核保底层逻辑。
创新背后——以客户驱动，次标体人群迎来福音
医疗技术发展带来的检出率增加、环境压力、人均寿命增长等因素共同作用下，亚健康人群与带病人群的数量愈发庞大。据麦肯锡于近期发布的白皮书，目前中国带病体人口达4亿，医疗支出占比达50-55%，但这个群体商保保费占比仅6%。中国社会科学院城市发展与环境研究所的一项调查结果则显示，中国处于“亚健康状态”的人口庞大。而亚健康人群与患病人群，均是被保险行业定义为“次标体”的代表性人群。
“重疾险一直是我们的业务重点，但在新旧定义切换之后陷入了销售疲软，因此我们一直想找到突破点。从市场情况来看，民众投保的重疾险平均保额远远不够，市场潜力仍然巨大。但现实中的痛点是，等客户收入增长愿意加保重疾险时，可能健康条件已无法通过市场上的标准体重疾险核保环节。”陈恒表示。
较健康体而言，此类“次标体”人群发生重大疾病的概率相对更高，由此也带来更大的就医资金需求和对更优质就医资源的需求。在当前的保险市场之中，“次标体”客群往往只能通过增加费用、除外承保等方式在有限的范围内选择保险保障产品，且由于该客群的健康问题，容易出现拒保、保障除外、增加保费、延期承保等情况，加之由于年龄、身体或者保额累计规则等因素，加保的可能也比较低。为了解决这一现状，保险业在产品创新方面已进行了诸多尝试，但长期以来仍旧缺乏真正具有针对性的产品面市。
在这样的背景下，友邦人寿重磅推出了市场上首款针对次标体的终身重疾险。“‘以客户为中心’在友邦人寿不仅仅是一句口号。我们看到了‘次标体’人群对于健康保障的切实需求，并以此为驱动进行了颠覆式的业务创新，让‘次标体’人群不再被终身重疾险拒之门外。这也是此次‘如意悠享’诞生的初衷。”陈恒表示。
具体来看，“如意悠享”的核心保障包括重度疾病、全残、身故保险金，涵盖99%重疾理赔，且给付金额100%基本保险金额。在核心保障的基础上，这款保障产品还同时覆盖结节和三高人群非常关心的3种轻度疾病，针对这三种轻度疾病给付20%基本保险金额，帮助次标人群“病向浅中医”，实现更周全的健康风险保障覆盖。
更重要的是，“如意悠享”充分考虑到传统重疾险中核保的繁杂，客户仅需通过专属健康问卷中的3道选择题，无需体检即可轻松投保。此外，作为一款旨在惠及更宽广人群的创新产品，“如意悠享”可投保年龄横跨30-65岁，且合同一旦生效，将完全承保、保至终身、无除外承保，为“次标体”客户免去后顾之忧，在缴费期内还可享有包含从容评估、从容看问、从容应对、从容营养四大服务计划的如意愈从容重疾专案管理服务。
“其实我们六七年前就一直在筹备这样的突破性产品，但是苦于没有数据，也没有再保险的合作伙伴能跟我们合作。这次有RGA美国再保险公司的经验、数据和定价支持，与我们的需求高度契合，这个产品也就应运而生。”陈恒表示。
突破背后——差异化在于底层逻辑的改变
面对重疾险的疲软，次标体被许多保险公司视为重要增量所在，因此市场上也不乏一些针对次标体的健康险。相对市场上的这些产品，此次被陈恒称为“突破性的、有可能改变整个未来重疾市场格局”的“如意悠享”到底突破在哪里？
陈恒称，市场上过去也有一些针对次标体的健康险产品，但大多是一年期医疗险，友邦人寿这次推出的是终身重疾险，这也就意味着承保的那一刻起保险公司承担了客户未来整个人生阶段的重疾风险，承保风险与一年期的医疗险不可同日而语。
更重要的突破，是“如意悠享”背后的核保底层逻辑变化。和一般重疾险复杂严苛且难以理解的健康告知问卷相比，在“如意悠享”的核保问卷中，仅出现了“过去2年内，您是否接受过住院或手术”等3个简单易懂的问题。
“之前市场上普遍的创新方向是想办法把产品在技术上做出各种‘花样’，但这次我们借鉴了韩国市场的经验，反其道而行。可以看到这款产品本身并不复杂，我们改变的是核保的底层逻辑，这也是理念上的变化。”林晶表示。
据他们观察，在重疾险市场上，也有一些承保次标体的产品，但从核保逻辑而言，依然是完全核保下精细化筛选的思路。
“完全核保就是非常精细化地筛选健康体的逻辑，目前市场上针对次标体的重疾险产品，例如慢病医疗、单病体承保产品，其实是以针对健康体为主、顺便兼顾次标体的逻辑来进行核保，只是处理地更为精细化，在某一些标准上进行放开。而我们这次的简易核保不是从完全核保的复杂问卷基础上筛选的，而是直接‘从零开始’，借鉴了韩国多年经验并根据与友邦之间的反复打磨进行本土化修改之后而成。它直接打破了精细化筛选风险的理念，转变成了粗放式筛选风险的概念。”林晶说。
她将核保比作筛子，精细化模式下，筛孔特别小，只有最符合要求的人会“掉进来”；而粗放式筛选风险则是把筛孔挖大，大部分有需求的人都能“掉进来”，类似于“黑名单”的形式，只有部分最高风险被排除在外，其他有需求的人群都可以获得保障。
风控背后——长期主义是最大的支撑
当“筛孔”变大以后，次标体相对较高的承保风险如何控制？谈到这点，陈恒和林晶似乎并不担心。
“友邦所坚持的长期主义是这个产品最大的风控来源。”陈恒表示，在后端的经验数据、技术、风险分散方面，有RGA美国再保险可以提供有力支撑，因此对于友邦人寿来说，“如意悠享”的最大风控重点来自前端销售，而这也是友邦人寿能够推出此款产品的勇气和底气所在。
“其实最重要的风控是在销售这款产品的时候，营销员能不能引导客户如实告知这3个问题，而这恰恰是友邦的核心所在。卓越营销员策略及长期主义的公司文化熏陶下，形成了我们优秀的营销员队伍。这次颠覆性的健康告知问卷无疑对营销员来说是一大挑战，但他们的专业性支撑了他们有能力去读懂这份问卷，公司充分的培训和指导也会帮助营销员队伍更好地理解这一产品。同时，基于我们高素质营销员一贯的优秀客户沟通和服务能力，他们也能够在与客户沟通时帮助和引导客户将所能告知的全部告知公司，以减少未来理赔时的纠纷。”
陈恒的话得到了林晶的认同。在林晶看来，友邦人寿的长期主义也是RGA美国再保险在这款极富意义但又有很高要求的产品上选择和友邦人寿合作的重要原因。
林晶认为，这款次标体终身重疾险的风控主要有四层，第一层就是3道问题的健康问卷，背后其实有反复打磨过的深层次逻辑蕴含其中；第二层则是产品设计和核保实操，例如在核保实操部分，核保问卷会配有问答清单，将友邦人寿营销员关于健康问卷的问题收集起来并整理出标准答案，这份问答清单同样也有风控作用；第三层就是长期主义和专业性，由于这款产品是对过去重疾险理念的重塑，因此对营销员的专业度和价值观要求较高。而友邦人寿对于营销员的管理和培训使其营销员队伍成为一支市场上不可多得的高素质队伍，同时友邦人寿的核保、理赔等人员在产品打磨过程中也提供了很多中国的本土化经验以及专业建议，使得这款产品设计更加趋于完善。在林晶看来，这些背后，最重要的是友邦人寿贯穿上下的长期主义理念。“对于这款在中国市场上崭新的产品而言，长期主义非常重要，它要求公司着重长远的风险和利润的平衡，而非销售导向地短期冲‘量’，这样才能够控制住风险。”第四层则是再保的支持，有了再保险公司的数据、经验和风险分散的支持，也是友邦人寿能够将筹备了六七年的产品方向最终落地的重要保障。
对于友邦人寿而言，这款市场首创的产品无疑是意义非凡的，它是次标体健康险在国内市场进一步深入探索的“投石问路”之作，也可能是友邦人寿在重疾险领域的“第二增长曲线”。毫无疑问的是，友邦人寿将会继续在丰富次标体产品体系的道路上走下去。
“经过过去10年的发展，在我们的产品体系中已经形成了很庞大的重疾险家族。此次次标体终身重疾险由于还在起步阶段，我们在重疾定义上暂时仅遵循了标准定义，未来我们会将轻症扩展、中症、多次给付等丰富的保险责任逐渐带入次标体体系。但是创新需要一步步来，我们会非常谨慎地对待这个市场，一步一个脚印地前进。”陈恒说。
纵观重疾险市场近两年的发展情况，一面是居民提升保障水平需求下仍然巨大的增长机会，一面却是疲软的销售情况。这看似矛盾的现象其实正反映出了重疾险市场供给侧与需求侧的失衡，而次标体则被众多市场人士认为是让重疾险市场重回平衡的一把“钥匙”。此次友邦人寿基于细分客群需求的深挖和洞察推出的市场首款次标体终身重疾险，重新打开了通往重疾险“新蓝海”的大门；同时，次标体健康保障需求的满足，也毫无疑问地将为我国多层次医疗保障体系的完善提供一个新的支撑点。
